El efecto anclaje es la tendencia a que la primera cifra que se recibe sobre una cuestión condicione la estimación posterior, aunque esa cifra sea irrelevante y aunque quien estima sepa que lo es. Es uno de los sesgos mejor documentados de la toma de decisiones y de los pocos que sobreviven intactos a la crisis de replicación de la psicología. Su rasgo más incómodo, y por eso el más importante, es que conocerlo no protege contra él: es un sesgo que opera igual en expertos, en personas avisadas y en quienes tienen dinero en juego.
La demostración original es de Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1974. Hacían girar una ruleta trucada que se detenía en 10 o en 65, preguntaban a los participantes si el porcentaje de países africanos en la ONU era mayor o menor que ese número, y después les pedían su estimación. Quienes habían visto el 10 decían de media un veinticinco por ciento; quienes habían visto el 65, un cuarenta y cinco. Una ruleta que todos sabían aleatoria movió la respuesta veinte puntos. Los experimentos posteriores fueron cerrando las salidas. Jacowitz y Kahneman preguntaron en 1995 si el monte Everest era más alto o más bajo que unos valores absurdos —45.550 o 282.842 pies— y las estimaciones siguieron al ancla aunque ninguna se acercaba al valor real, 29.029 pies. Gregory Northcraft y Margaret Neale llevaron en 1987 a agentes inmobiliarios profesionales a tasar una casa real con un dossier completo en el que solo variaba el precio de salida, y las tasaciones siguieron al precio, pese a que los agentes negaban con vehemencia haberlo tenido en cuenta. Birte Englich, Thomas Mussweiler y Fritz Strack hicieron en 2006 que jueces alemanes con experiencia tiraran unos dados antes de fijar una petición de pena en un caso de hurto: con dados que sumaban tres pedían de media cinco meses; con dados que sumaban nueve, ocho. Y Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec mostraron en 2003 que las dos últimas cifras del número de la seguridad social de cada participante predecían cuánto estaba dispuesto a pagar por una botella de vino o un teclado, en lo que llamaron arbitrariedad coherente: las valoraciones son arbitrarias en su nivel y coherentes entre sí.
Sobre el mecanismo hay dos explicaciones principales, y probablemente las dos operan. La de Tversky y Kahneman es el ajuste insuficiente: se parte del ancla y se corrige en la dirección correcta, pero se deja de corregir demasiado pronto, en cuanto la cifra entra en la zona de lo plausible. La de Strack y Mussweiler, formulada en 1997, es la accesibilidad selectiva: comprobar si la respuesta podría ser el ancla activa en la memoria los datos compatibles con ella, y esos datos son los que después alimentan la estimación. La segunda explica lo que la primera no puede, que el efecto aparezca también con anclas absurdas y en expertos que no tienen intención de partir de ellas. A ambas se suma una tercera, la distorsión de la escala de Frederick y Mochon (2012): el ancla no solo mueve el punto de partida, sino que comprime o estira la propia escala con la que se mide.
El uso comercial es el que todo el mundo reconoce. El precio tachado junto al precio de oferta no informa de nada y sin embargo eleva lo que el comprador considera razonable; el límite de doce unidades por persona en un supermercado hizo en un estudio de campo de 1998 que la compra media de latas de sopa pasara de tres a siete; y en una negociación la primera oferta arrastra el acuerdo final hacia sí, lo que Adam Galinsky y Thomas Mussweiler midieron en 2001 y que convierte en ventaja abrir la puja en lugar de esperar. Mason y sus colaboradores añadieron en 2013 un matiz práctico: las ofertas precisas pero no redondas —4.785 euros en lugar de 5.000— obtienen contraofertas más favorables, porque la cifra arbitraria sugiere conocimiento del mercado y resulta un ancla más pegajosa. El mismo mecanismo opera sin nadie que lo manipule: el presupuesto del año pasado ancla el de este, la primera valoración de un candidato ancla la entrevista y la cifra que aparece en un titular ancla el debate posterior.
Contra el anclaje no funciona saber que existe, y el dato es de los más repetidos de la literatura. Timothy Wilson y sus colaboradores avisaron a los participantes del efecto en 1996, les pagaron un plus por la exactitud de sus estimaciones y el anclaje se mantuvo. Lo que sí lo atenúa, y solo en parte, es generar activamente razones por las que el ancla podría estar equivocada, la estrategia de considerar lo contrario que Mussweiler, Strack y Pfeiffer probaron en 2000. Y lo que lo elimina es de procedimiento: hacer la propia estimación antes de conocer la ajena, fijar el rango aceptable antes de oír la primera oferta, y en los comités pedir las cifras por escrito antes de que hable el primero. La matriz de decisión es, en buena parte, un artefacto para eso.
Merece una objeción honesta, porque el ancla no siempre es un truco. En el mundo real, los precios de referencia transmiten información: si un casco cuesta veinte euros y otro ciento cincuenta, la diferencia suele reflejar materiales y construcción, y atenerse al ancla puede ser racional. Además, el efecto se debilita con el conocimiento del dominio —un experto genuino en un mercado concreto se resiste mejor— y los anclajes extremos pueden volverse contra quien los lanza: una primera oferta tan agresiva que resulta insultante produce contraofertas peores, no mejores. El sesgo describe la influencia de cifras irrelevantes; no autoriza a ignorar las que sí aportan datos. Y en la práctica la frontera entre una y otras es exactamente lo que hay que decidir, que es otra forma de decir que el anclaje no se cura con teoría, sino con un procedimiento que fije los números relevantes antes de escuchar los demás.
Toma de decisiones – Matriz de decisión – Falacia del coste hundido – Capacidad de negociación – Sesgo de confirmación